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客户“比价格”,你知道如何应对吗?

作者:yjmx 文章来源:本站 点击数:258更新时间:2016-12-12

当客户“比价格””时,你知道如何应对吗?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1
常见的错误应答

 

 

 

 

 

错误应答一:“您不能只看价格,他们质量不行的。”

 

 

 

 

 

点评:

 

 

 

 

 

当客户言明你的价格比其他项目贵的时候,销售常常会用贬低别的项目的方式来应答客户。这种做法一来不符合同行业公平竞争的原则;二来客户也会觉得销售是在王婆卖瓜,根本没有说出为什么价格会有差异。

错误应答二:“哪有,他们有的户型比我这里的还贵呢。”

 

 

 

 

 

点评:

 

 

 

 

 

很多销售处理这种价格异议的时候,都会拿出自己项目某房源去证明别人价格比自己的高,这种做法没有抓住问题的重心,也许你那房源确实比别人的低,但却不是顾客需要的。而这时的关键问题是你对项目的优势却只字未提。

错误应答三:“我们这是品牌开发商,他们不能比的。”

 

 

 

 

点评:

 

 

 

 

 

这种说法和第一种说法相近,贬低别的项目来提升自己项目的方法,并不能对顾客造成影响,况且“品牌≠价格高”。

 

 

 

 

 

2
难点分析

 

 

 

 

 

市场上的房子千万种,总有一部分房子相仿但价格却相差远,这些销售心里清楚,但客户可能不清楚,所以销售在这个问题上要向客户解释清楚,为什么房子相仿,但价格不一样。

 

销售可以先认可顾客的观点,尊重顾客的质疑,然后通过对产品自身优势的介绍,让顾客了解和明白。

 

 

 

 

 

3
向顾客阐述差异性利益点

 

 

顾客:“我在隔壁那家看了一套和你们差不多的房子,他们比你们这里便宜很多。”

 

您:“姐,是这样的,隔璧项目乍一看和我们的房子在外观方面确实差不多,所以很多客户也在这两个项目之间比较,虽然我们在价格上比他们略微高一点儿,不过比较之后大多数客户还是选择了我们的产品(阐述差异性利益点) ......姐,光我说好不行,来,我带您看一下就知道了”

 

 

 

4
应对技巧

 

 

 

处理这类问题时采取的方法是要告诉客户即便我们价格略高于其他项目,但我们的房子比他们卖的还好,既然有这么多客户选择我们,客户一定会很想了解这到底为什么,我们可以从强调我们项目的优点入手主动引导客户了解项目。

 

 

技巧一:不要贬低竞争都对手

 

 

 

客户拿项目与项目比较时,销售首先要清楚一点,不要贬低竞争对手,如果我们自己的项目好开发商好,根本没有必要通过贬低他人来提高自己,因为往往我们在贬低竞争对手的同时也降低了自己在客户心目中的形象。

 

 

技巧二:转移客户注意力

 

 

 

遇到这种情况,销售可以通过认同客户说法并感谢客户的善意提醒来拉拢顾客,同时简单告诉客户我们与其他项目的差异点,并且立即引导客户体验项目的独到之处,从而转移顾客的注意力。

 

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